今天来分享经营Shopee虾皮店铺的运营经验。
Shopee 和亚马逊最大的不同之处是,亚马逊是精品打法而shopee却是商城的打法,起步产品数量至少6-10个产品以内。
我们在选品的时候,不能过度主观,应该理性判断以及使用工具分析数据,市面上好几种分析工具,我是使用电霸这个工具。
-
铺货方式要有策略。
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-b632737dca9de458ff4dcdffa2c50de7.png)
很多个人刚开始做shopee都是小资金起家,或者我也有看到很多跨境卖家先经营无货源模式
后期一些listing持续出单就转了囤货模式,也有一些跨境卖家是直接按品牌来打市场的,各种方法,取决于自己的资金有多少。
那怎么可以从一些大恐龙的口里分得一些肉呢?
如果已有产品线的,可以在此整理一下现有的产品,规划成这3种:
-
引流款
-
利润款
-
长尾款
引流款
-
性价比高的产品,主要用来吸引客源,提高店铺转换率。 -
需求量大。 -
顾客可能会一次性买很多个。 -
利润比较低。 -
销售量惊人
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-bfd6045c68c6750e72b24b2978a505b7.png)
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-77383d209d750e8f4be1d589ce88be14.png)
这些都可以是引流品,利润低,需求量大,顾客可能会一次性买很多。
利润款
-
售价和利润相对比较高的产品。 -
配合引流款提高AOV (average order value) -
也可以不是主攻的产品,这要看店铺的规划。
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-0e337d8920ae410fc002f632da1faff3.png)
长尾款
-
是长期有销量的产品 -
顾客会不断的回购的产品 -
多数为消耗品
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-b02e022e82eb585e763ada31c5037ed6.png)
虽然产品是这样来安排,但也有可能的情况是:
如果自己的店面这类产品卖的好了,对手把你的盈利产品变成他们的引流款。遇到这样的情况,我们也只能尽快改变策略了,把利润款也变成引流款来应付竞争对手。
我们可以做的是:优化产品页面,调整售价,广告抢排位
Niche store,我们这边强调的是·选择一个品类/行业来做,可以的话,选择专注二级行业来做当然更好。
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-2d215244139ad9cc4181791ef58770e9.png)
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-dd34145f338a78b984f7cc629599fe11.png)
为什么要选择专卖店:
-
建立专业形象,摆脱价格战 -
顾客忠诚度高,复购率高 -
更了解你的顾客群体的需要 -
有利于建立品牌
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-32598622cd49ef02c45bf3aeb8962c55.png)
左边listing售价从RM10.99起,之前看的时候是RM9.99, 他们调整了售价了。最右边的listing售价RM12.90,之前的价格是RM19.90,他们也调整售价了
点开来看左边listing的店铺。
店铺名字是optical, 但真的很百货,什么都卖,厕所用品,口罩,袜子,精油,窗帘,包….
但也可以看出,他们各个产品售价很低,可以说各个产品都是引流款,单量是有了,但利润没啊。。
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-dfbf1f944fce6f56a06657dd1f241f3b.png)
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-9f7010cf0bb378e800244145fe3f5819.png)
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-84e652ec4962fa73ee45af30f532e58a.png)
再来看左边RM12.90 那个listing的店铺:
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-1309c5e186976317501f9beb997d89b8.png)
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-f3474ab44245ff5163966882db5ecb6b.png)
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-d6f8a08cbb50f6a1864a7688d8d14e29.png)
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-ceb37f8c3ded700a29aa29bf68927c52.png)
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-6b7775682482f3e94e1346fd505ac54b.png)
shopee “派牌” 模式例子:
一个产品,比如猫砂,今天有5个卖家。分别是A,B,C,D,E 买家有50个人,输入同一个关键词 (猫砂)。
在一开始,shopee会平均分配给每一个卖家,即A,B,C,D,E, 各10个买家流量。
shopee会开始检视,派给每一个卖家的流量,每一个卖家可以成交几个顾客。
这边我们假设:
A: 10个顾客流量 –> 成交1位顾客
B: 10个顾客流量 –> 没有任何成交
C: 10个顾客流量 –> 成交2位顾客
D: 10个顾客流量 –> 没有任何成交
E: 10个顾客流量 –>没有任何成交
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-0b299bd93a3fc1e284b54ee910f2e358.png)
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-02e39457620bd1b531a9357470e79246.png)
产品优化可以从4个维度来说:
-
标题 -
主图 -
影片 -
描述 -
定价
✔️ 参考竞争对手相似的产品,找出相关的关键词
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-93cbfe776e8f97fa037428fdbf6cb5ef.png)
✔️ 产品品牌/种类/型号/特点
✔️ 找出top 10的listing标题,找出重复性高的某些关键词
✔️ 进入广告后台,找出高搜索量的关键词
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-c68701b2cd4a9703e7d06f9aea430d2c.png)
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-8ade40c810c7364635643012d1eb7563.png)
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-a71771e60abc08a0ff1e2eaed58df91a.png)
shopee的主图不像亚马逊这么严格只可以是白色背景,相比来说shopee的主图政策对卖家实在是太友好了,我么可以这么做:
i. 加入框框
ii. 加入 人,物,场
iii. 加入一些字或图片是可以解除顾客疑虑或表达产品特点及功能的
一样的油漆,左边listing加上了价格折扣和特点,月销量远抛对手。
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-fece9cf9b8a98cdd5425390fed181114.png)
左边listing加入了特点和多赠送的内胆,月销量远抛对手.
副主图主要功能:
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-795dd07733ec7ed4089d66971a3b10ec.png)
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-ab182d3ec7c8b958e0984fba1e6f4465.png)
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-51a4ea35f5dd4b49ce25d5a851bfaf6d.png)
4. 描述
4. 定价
对于我们小恐龙来说,还是有方法避免价格战的。
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-6293f6d9d678fbf9d816c8740d0726ba.png)
例子2:
买香薰机送精油,还标明了精油这个礼品的价格,让人感觉占便宜了
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-0ba426e04dfa511a400f06c1a8c1df64.png)
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-b358dfb6c1103a36663bd017816d4eb1.png)
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-f1d8f6532d253af43d2cb6eb24715cb0.png)
5.0 平台工具
Shopee后台提供蛮多的工具,这些工具都可以用起来。其中一定要长期设置可以是
voucher, discount promotion, bundle deal, folloe prize, top picks.
广告当然不可少了。
![](http://www.zrvps.com/wp-content/uploads/2022/07/frc-65dc392ea2a92b2ba70e4312eaf1458d.png)