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Shopee虾皮店铺 | 实战运营经验分享

VPS资源 卓锐 2年前 (2022-07-24) 1477次浏览 0个评论

今天来分享经营Shopee虾皮店铺的运营经验。

Shopee 和亚马逊最大的不同之处是，亚马逊是精品打法而shopee却是商城的打法，起步产品数量至少6-10个产品以内。


01

Shopee铺货思维

我们在选品的时候，不能过度主观，应该理性判断以及使用工具分析数据，市面上好几种分析工具，我是使用电霸这个工具。

  1. 铺货方式要有策略。

很多个人刚开始做shopee都是小资金起家，或者我也有看到很多跨境卖家先经营无货源模式


后期一些listing持续出单就转了囤货模式，也有一些跨境卖家是直接按品牌来打市场的，各种方法，取决于自己的资金有多少。

那怎么可以从一些大恐龙的口里分得一些肉呢？

如果已有产品线的，可以在此整理一下现有的产品，规划成这3种：

  • 引流款

  • 利润款

  • 长尾款

引流款


  1. 性价比高的产品，主要用来吸引客源，提高店铺转换率。
  2. 需求量大。
  3. 顾客可能会一次性买很多个。
  4. 利润比较低。
  5. 销售量惊人

  再看另一个例子: pet sausage

这些都可以是引流品，利润低，需求量大，顾客可能会一次性买很多。

利润款


  1. 售价和利润相对比较高的产品。
  2. 配合引流款提高AOV (average order value)
  3. 也可以不是主攻的产品，这要看店铺的规划。

长尾款


  1. 是长期有销量的产品
  2. 顾客会不断的回购的产品
  3. 多数为消耗品
例子:

3款产品类别的分别, 这边做了一个表格来参考:

价格
利润空间
需求
引流款
低/中（性价比高）
低/中
非常高
利润款
中/高
中/高
中/低
长尾款
低/中
高
回购频率

虽然产品是这样来安排，但也有可能的情况是：

 引流品也同时·是利润款和长尾款。

如果自己的店面这类产品卖的好了，对手把你的盈利产品变成他们的引流款。遇到这样的情况，我们也只能尽快改变策略了，把利润款也变成引流款来应付竞争对手。

我们可以做的是：优化产品页面，调整售价，广告抢排位

02

Niche Store 专卖店 vs General Store 普货店

Niche store,我们这边强调的是·选择一个品类/行业来做，可以的话，选择专注二级行业来做当然更好。

这是马来西亚站分类栏:

为什么要选择专卖店:


  1. 建立专业形象，摆脱价格战
  2. 顾客忠诚度高，复购率高
  3. 更了解你的顾客群体的需要
  4. 有利于建立品牌
这边我们来看个例子: sit up device


左边listing售价从RM10.99起，之前看的时候是RM9.99, 他们调整了售价了。最右边的listing售价RM12.90,之前的价格是RM19.90,他们也调整售价了 

点开来看左边listing的店铺。

店铺名字是optical, 但真的很百货，什么都卖，厕所用品，口罩，袜子，精油，窗帘，包….

但也可以看出，他们各个产品售价很低，可以说各个产品都是引流款，单量是有了，但利润没啊。。

这种情况之下，员工可能做到半死，年终可能没有奖金，你告诉员工没有利润，员工可能反问老板，发货发了这么多，单量这么多，你告诉我没有赚钱？

再来看左边RM12.90 那个listing的店铺:

店铺名字fitness, 店铺也是用心设计了不同的banner,主攻健身，但最近也赶上了开放后的户外露营热潮啊，增加了很多户外产品。
整体店铺的售价也是偏高的。
所以如果今天我是顾客，想要健身产品，考虑到两家店铺风格，虽然价格高了两块钱，但因为这家店铺的风格，无形中会让我感觉他们更专业，何况，多了那2块钱，说不定质量更好呢。 
(东南亚国家的买家不会像亚马逊那样，只买一个东西就走人，他们会点击进去店铺再搜寻有没有其他东西一起买，以寻求更多的折扣比如免邮优惠券，店家设计的买多少再扣多少的优惠等等。)

所以说，他们店铺引流品有吗？有。利润品有吗？有。

长尾款那就要看各个行业了，我以前刚开始做调整的时候也是没有长尾款的，后来看销量数据才慢慢摸索出了自己的长尾款。

03

Shopee algorithm

shopee “派牌” 模式例子：


一个产品，比如猫砂，今天有5个卖家。分别是A,B,C,D,E    买家有50个人，输入同一个关键词 （猫砂）。

在一开始，shopee会平均分配给每一个卖家，即A,B,C,D,E, 各10个买家流量。

shopee会开始检视，派给每一个卖家的流量，每一个卖家可以成交几个顾客。

这边我们假设：


A:  10个顾客流量 –> 成交1位顾客

B:  10个顾客流量 –> 没有任何成交

C:  10个顾客流量 –> 成交2位顾客

D:  10个顾客流量 –> 没有任何成交

E:  10个顾客流量 –>没有任何成交

来到第二天，一样有50个人输入猫砂这个关键词,shopee这时候会按照过去的表现来增减派发流量给这5位卖家:

比如：

A: 昨天有成交1位顾客，今天增加流量给A, 变成12个 (10–>12), 今天又成交2位顾客
B: 昨天没有任何成交, 今天减少流量，变成8个 (10 –> 8)，今天还是没有任何销售
C: 昨天有成交2位顾客，C是昨天表现最优异的，今天增加更多流量给C,变成14个 (10 –> 14)， 今天又成交3位顾客
D: 昨天没有任何成交, 今天减少流量，变成8个 (10 –> 8)，终于破蛋了，成交了一位顾客
E: 昨天没有任何成交, 今天减少流量，变成8个 (10 –> 8), 今天还是没有任何销售
来到第三天，还是一样有50个人输入猫砂这个关键词，shopee一样再检视第二天的成绩，再分派流量：
A: 第二天有成交，所以今天再增加流量,变成14个 （10–>12–> 14）
B: 第二天没有成交，今天再减少， 变成4个(10 –> 8–> 4)
C: 第二天·的销售冠军，今天给最多的流量，变成20个 (10 –> 14–> 20)
D: 第二天破蛋了，有1个销售量，所以今天保持流量，还是8个 (10 –> 8–> 8)
E: 和B 一样没有成交，所以也是减少流量，变成4个 (10 –> 8–> 4)
3天的流量变化图大概是这样：
可能也可以这么说，一开始的流量分配是公平的，但最后，shopee会把最多的流量派发给销售最好的卖家。
这样子来说，shopee平台能赚钱是背靠每一个卖家有成交，他们就有收入，那么，shopee不想要浪费流量给那些不能成交的卖家。
那些不能成交的顾客，可能也会流到其他平台比如lazada,所以他们也会希望可以成交的卖家，卖越多，当然平台就赚更多。
那对于我们小恐龙来说，要怎么对付已经攻占一席位的大恐龙卖家呢？
这时候，AIDA这个公式又回来了，把它套用在自己的listing里面，下面来看顾客的从搜索到决定下单的过程 vs 卖家可以怎么做？

有些时候，要从大恐龙嘴里抢一口饭吃并不是很厉害打广告，而是listing有优化了吗？顾客想要的大答案，我们都提供了吗？

04

产品优化

产品优化可以从4个维度来说:


  1. 标题
  2. 主图
  3. 影片
  4. 描述
  5. 定价
标题

shopee listing的标题，是给shopee 机器去解读的，然后让shopee更有效的把流量带到我们的产品页。

标题总共有120个字的版位，所以以下这些，不要放进标题.
X ready stock
X free shipping
X promotion
X 其他符号比如 {} 『』**
可以做的是:

✔️ 参考竞争对手相似的产品，找出相关的关键词

✔️关键词研究A-Z      
 

✔️ 产品品牌/种类/型号/特点

✔️ 找出top 10的listing标题，找出重复性高的某些关键词

✔️ 进入广告后台，找出高搜索量的关键词

以下是shopee官方的标题公式，可以参考:

 

 

主图 & 副图

shopee的主图不像亚马逊这么严格只可以是白色背景，相比来说shopee的主图政策对卖家实在是太友好了，我么可以这么做:


i. 加入框框

ii.  加入 人，物，场

iii. 加入一些字或图片是可以解除顾客疑虑或表达产品特点及功能的

例子：Emulsion paint

 


一样的油漆，左边listing加上了价格折扣和特点，月销量远抛对手。

例子:气压锅
 

左边listing加入了特点和多赠送的内胆,月销量远抛对手.

副主图主要功能：


1. 解决客户疑虑，做到answer before ask.
2. 客服经常面对客户问到相同的问题，就需要在图片中解答该问题.
3. 从“怎么使用”优化到 “可以怎么容易的使用”
4. 视觉化，让客户用 “看”就能做出判断.
5. 突出特点和优势.
例子：突出不同场景对比

例子：可以怎么容易使用
例子：解答顾客市场问道的问题

4. 描述


可以：
i. 重点内容都写出来
ii. 可以使用不同语言，比如马来西亚三大民族，可以分别都放入三种语言
也可以这么是这么的公式:
痛点 + 特点 + 包裹有什么 + 有保修吗 + 售后客服流程 
这个公式，淘宝卖家运用得超好，具体可以参考淘宝。

4. 定价


来到定价，这边真要说一句: 价格没有最便宜，只有更便宜!!!! 

并不是每个卖家都很文明，并不是每个卖家都很道德，并不是每个卖家都挣钱，有些宁愿亏欠也要打开市场，前提，他们那些有前后端都是设计好的卖家，他们有本钱这么做。。

对于我们小恐龙来说，还是有方法避免价格战的。
i. 配合礼品，让顾客比较不了价格
ii. 把相同但不同规格/设计的产品放在同一个listing里面
iii. 价格设定形成一些落差，让顾客感觉占便宜
iv. 原本在卖高规格的产品，也可以引进低规格的产品，让顾客因低价被吸引而点击 
v. 把同款，但销量不太好的variation的产品的价格拉低
目的是不在于销售价位低的产品，而是提高点击率，卖高价位产品。
例子1: 
6片价格RM26.90, 一片RM4.48
9片价格RM29.90,一片只需要RM3.32

例子2：

买香薰机送精油，还标明了精油这个礼品的价格，让人感觉占便宜了


例子3：低规格 vs 高规格

销量数据看得出高规格是卖得比较好的

5.0 平台工具


Shopee后台提供蛮多的工具，这些工具都可以用起来。其中一定要长期设置可以是

voucher, discount promotion, bundle deal, folloe prize, top picks.

广告当然不可少了。

陆续写了几个小时，对于有做shopee的卖家们有点帮助，虽然我不是跨境店铺，但你觉得有用的就点个赞吧。

以上！
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